今天下午受邀作为嘉宾出席了锦程物流网,上海航交所举办的物流企业转型之路的论坛,会议由美国供应链协会上海分论坛王曦副主席主持。
会议上,我发表了,关于国际货运企业的转型之路的演讲。
受全球经济不景气的影响,造成了国际贸易总量增长速度放缓,国际市场订单需求不足的情况下,带来了整个国际货运业的长期不景气,因此也造成了国际货运企业的整体性亏损,专家们的数字是,2010年,国际货运企业大约70%的行业性亏损,2011年大约是82%的行业性亏损,2012年是大约91.4%的行业性亏损。中远在2012年据不完全统计亏损105亿元左右,如果不被摘牌,或者挂上ST的帽子,估计可能需要变卖部分资产,来改良财务报表。
在这样的大背景下,从事国际货运的企业该如何转型?
我提出了以下三点:
1、垂直----专注:所有企业家都清楚,一个企业在创业初期肯定是出于本行、本能、本钱的考量创业的;虽然国际贸易整体不景气,但是全球融合的趋势是不可逆转的;而全球融合的第一步必然是全球国际贸易的整体推进和提升;目前虽然全球贸易不景气,但是经过了2012年的大选年之后,全球几个主要国家的一把手上台之后必然要采取的政策就是如何在短时间内恢复经济,提升就业率,而国际进出口的国际贸易对内外的刺激政策是必不可少的手段之一。
因此,预估,2013年下半年,2014年上半年,应该是全球经济逐步走上复苏之路的时机。
所以,所有从事国际货运的企业不要悲哀,只要坚持下去,前景一定可以期待。
但是如何在原有的业务上进行提升呢,我认为需要微创新:
A,国际货运的区域需要调整:国际货运企业是为国际贸易的货主或者买家提供服务的,因此国际贸易的流向就决定了国际货运航线的风向标。
目前全球国际贸易的特点是,全球贸易,尤其是和中国相关的贸易区域特点在过去几年也发生了变化,从传统的欧美企业开始转向东盟区域,俄罗斯市场,中东,南美,甚至非洲市场;
所以我们国际货运企业也需要跟着全球贸易区域的变化而转变航线。
B,行业转变:过去中国从中国制造转变为中国智造,很多劳动力成本低廉的产业已经淘汰或者转移到劳动力成本更低的国家,因此我们也需要转移到高附加值产品的行业中去,多研究这些企业的国际货运需求的变化,以此来赢得他们的青睐,获得更多的业务;
C,盯住买卖双方,双翼齐飞:很多国际货运企业业务是单向的,要么只是盯住卖家,要么是做指定货物(盯住买家的);要么只做出口,要么只做进口;因此这些企业需要转变观念,夯实原有业务基础上,尝试着配置专业人才走向另外一方,这样业务上就有了买卖双方,进出口两翼齐飞的局面;
D,盯住国内外的物流园区:盯住国内外的很多进出口企业服务的物流园区,他们都是国家宏观政策导向的先行先试的园区,如果企业家们先知先觉随着他们一起入驻这些区域,提供配套服务,相信他们一定能比别人活得更多的商机;
E,盯住小额外贸商机:全球贸易从散货船----集装箱班轮运输----小快灵的小额外贸时代转变,需要我们这些货代企业的营销方式从简单的关系型营销,搞定几个大客户,养几个业务员的时代开始转变;认真研究我们客户的变化,他们需求的变化,制定针对小额外贸企业快递的需求变化也是一个未来发展的方向;或者和小额外贸平台结成战略合伙伙伴,提供一站式服务。
2、平行----整合:仔细分析和研究国际贸易供应链条上下游的各个企业,他们的需求是什么,服务商的特点;然后结合企业自身实际情况,整合不同合作伙伴,提供不同的服务新业态,新的增值服务,向原有的老客户提供更多、更高附加值的服务,从而获得比别人更高的利润;
比如,双击科技的27个国家进出口报关单数据库可以和锦程物流网合作,利用锦程物流网的品牌,业内影响力,专家的智力成果来研发一种产品,专门给目前的中小货代提供如何快速扩大对于货主的业务,还有国外买家指定货的业务;并且分月度,季度,半年度,年度报告给他们提供分析和预警服务;
双击科技还可以和中国银行国际货运金融部门合作,开发一个专门针对进出口企业和从事国际货运代理的中小型企业的金融融资服务,利用双击科技和中国银行国际部的数据库对接,研究开发一种数据模型,来对整个进出口企业,国际货代企业进行评级,然后根据评级结果给予授信额度,然后开发一款类金融服务,从而实现双赢。
3、转型----圈子:如果通过前2者还是不能改变企业现状,那么就需要企业仔细分析企业自身在这个行业的的核心竞争力,是否适合这个竞争日益激烈,利润和服务愈来愈透明的行业;我个人预测这个行业目前是竞争得头破血流的红海态势,是个纺锤形竞争;那么未来的3-5年一定是哑铃型的转变态势,必然是非常大的,非常小的国际货运代理企业并存的状态;但是规模中间的企业会越来越少,因为大的可以整合各种资源,小的靠关系型营销也可以活得很滋润;但是中等规模的企业需要考验企业家的智慧,内部管理,投资的决策的气魄,但是纵观国际货运行业的企业,这方面的企业家比较少。
那么就需要跳出这个圈子,来审视整个国际货运企业的竞争态势,来决定企业是否转型,跳出这个行业,进入到国际贸易供应链条的上游或者下游转型升级,夺回企业发展的主动权。
目前转型比较成功的也是两头的企业,比如非常大的怡亚通,飞马等,他们都是类金融企业,专门服务于全球大型企业,都获得了资本上的成功,因此拥有了更多品牌,资金,人才的支持,因此他们会一个行业一个行业的进行供应链团队的建设和服务;
小型的,比如一达通、上海的春宇供应链、宁波的世贸通等企业都是从帮助中小型企业快速通关,物流,退税,金融,保险等服务为契机发展起来的。但是他们绝对不是靠,赚取企业的各种报关费用等来生存的,他们都是类金融企业,靠发展大量的客户数,来沉淀资金来盈利的,一般企业没有这个实力;并且,他们和政府、海关、商检、国税、银行、中信保等关系和信誉也不是一般的企业能整合和做得了的。
但是,还有一个路子,就是有过做指定货经验的小型货代,来开发一个行业组建2个团队:
A,一个是专门针对国际买家的业务团队:通过对国外买家营销,告诉国外买家你曾经的成功案例,帮助了哪些公司做过哪些采购指定货物的运输业务;然后利用双击科技的系统找出这个国家的,这个行业的其他买家,要求他们尝试着给你们指定货物代理业务,然后逐步让他们委托你们做他们中国采购的指定代理人;
B,一个是针对国内货主的质量管控团队:需要他们都有国际买家委托采购的行业背景,懂得产品,了解产品质量管控,价格趋势,生产时间,流程管控等环节;能够帮助买家保质、保量、及时的把买家需求的货物送到他们手中去。